売れない不動産をどう売却する?

売却をある不動産会社に依頼しているんだけど、なかなか・・・。こんなお悩みをお持ちの売主様は意外と多いのが現状です。

売却活動がうまく進まないのには必ず何らかの理由があります。ご依頼されていらっしゃる不動産会社から送られてくる「業務処理状況の報告書※」を確認してみて下さい。※「専任媒介契約」では2週間に1回以上、「専属専任媒介契約」では1週間に1回以上、文書による報告が義務付けられています。

ポイント1:買主候補者の内覧が入らない、少ない・・・

中古不動産の売却では、図面だけで購入という方は賃貸投資用物件以外ではまずいません。買主様候補の内覧は売却への大きなチャンスです。ですから、売主様にとって内覧が入らない、少ないというのは大きな「不安」だと思います。
大切なのは、内覧が少ないことへの原因分析がなされ、その解決策が示されているかです。

●チェックポイント!

■広告活動が十分行われているか。
広告をするためにはお金がかかります。その費用は不動産会社が負担するために、極力少ない広告費で成約まで行きたいと考えます。よくあるパターンが、自社のホームページにだけ情報を掲載し、SUUMO(スーモ)やHOME’S(ホームズ)、at home(アットホーム)、Ouccino(オウチーノ)といった掲載料のかかるサイトには掲載しない場合です。そのような有料サイトに掲載しないということは、その会社内における売却活動の優先順位が低いということが言えます。

■販売図面は「内覧したい」と思わせるような作りになっているか。
販売図面は、購入検討者が一番最初に目にする物件情報です。写真は数多く載っているか?長所をたくさん記載してくれているか?間取りは見やすいか?等々、販売図面で内覧したいと思わせる工夫は大切です。

■囲い込みがされていないか。
日本の不動産会社の殆どは、売主様から売却の依頼を受けながら、買主様も自社で見つけようとします。そうすることで、売主様と買主様の両方から仲介手数料がもらえるからです。しかし、それを優先するあまり、他の不動産会社への情報公開を行わないことが多々存在します。それが「囲い込み」と呼ばれるもので、本来禁止されている行為です。
これによって、せっかく購入頂ける可能性のある買主様に情報が届いていない場合があります。

ポイント2:内覧はある程度あるが、なかなか成約に至らない・・・

売主様にとって、内覧が少ないのと同様、ある程度内覧はあるのに購入申し込みに至らない、これも「不安」の一つです。購入申し込みに至らないことにも、その理由があります。重要なのは、依頼している仲介会社がその原因を把握し、次の買主様候補の内覧時に対策を講じているかです。

●チェックポイント!

・内覧者へのヒアリングやフォローは充分に為されているか。
 →ヒアリング結果の分析や、それに基づいた売却活動の見直し提案が為されているか

・内覧者に良い印象をもってもらうための工夫が出来ているか(内覧者の立場で考える)。
 →室内は綺麗に片づけられ清潔感があるか
  ・照明の掃除や明るさは充分か
  ・故障箇所や、補修が必要な箇所がないか
  ・内覧はできるだけ明るい時間にしているか
  ・マンションの場合、共用部分(廊下、エレベーター等)は綺麗に掃除されているか

ポイント3:売却活動を始めて3ヶ月になるが・・・

売却活動開始から3ヶ月・・・これは売却期間の一つの目安です(「専任」「専属専任」媒介契約の有効期間も3ヶ月です)。個別の物件で条件や環境が違いますので一概には言えませんが、弊社の経験上、相場以上の価格で売却できる平均期間が3ヶ月前後になっています。

大切なのは、内覧件数や内覧者へのヒアリングを売却戦略の見直しにフィードバックさせているかです。
依頼する不動産会社や担当者によって、持てるノウハウや考え方は違うでしょうが、もし現在ご依頼されてらっしゃる不動産会社の説明に不満や不安をお感じでしたら、「売却の窓口R」 にご相談ください。(ご相談は無料です。)

ポイント4:「売れないので売り出し価格を見直し(値下げ)しましょう。」・・・

一般的に売却開始から3ヶ月が過ぎ、成約に至らない場合、明確な根拠もなく売却価格の値下げを提案してくる不動産会社はたくさんあります。気が付けば最初の査定価格からかなり下がってしまった・・という事も。
確かに中古不動産などの物件の売却は、当初の査定価格で売れない場合があります。また、値下げすることですぐ売れる場合もあります。しかし、一旦値下げをすれば、元の価格では売れません。安易に値下げする前に現在依頼されてらっしゃる不動産会社が適切な売却活動を行ってきたか、今一度検証されてみてはいかがでしょう?
もし納得できない場合は、会社や担当者を変更されるのも売却成功への一つの手段です。

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