営業マンの言葉は逆に考えると正しいことが多い

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仲介手数料は3%で決められている、返済比率が25%なら余裕で皆35%まで借りていますよ、今が金利が一番低い、これから値上がりするから今が買い時、未公開・掘り出し物、他の人も検討しているから早くしないと、売るなら専任の方がいい、などなど、不動産営業の現場で語られる言葉があります。

ひとつひとつを、一回二回聞いても、そんなはずは、と思いますが、これが何年も何年も言われ続け、皆が皆から言われると、そういうもんだと思い込み、そうなっているんだと信じ込むようになります。最近話題の出家したタレントさんみたいですね。

営業マンが言う言葉は、案外、なにも考えずに逆に考えてみると、それが正解ということも多い。営業マンが言うことに反論していると、時間もムダになりますので、はいはいと受け止め、逆に考えてみましょう。

仲介手数料は確かに法律で定められておりますが、それは上限額までで、上限を超えなければ当事者での合意で決めることができます。

住宅ローンを借りる際の返済比率は25%が普通であればいっぱいいっぱいで、35%までの限度額まで借り切る人もいないことはありませんが、皆が皆ではありません。

金利に関しては、結果論として今が一番低い、ということはあるかもしれません。しかし、未来のことなど誰も断定できるものではなく、経済学者でもない不動産営業マンがどこまで見切れるのか。(経済学者が当たるというわけでもありません)

不動産に関しても、値上がりするのかしないのか、未来の価格動向まで読み切れません。新駅がオープンなどの特殊要因がある場合を除いて、基本的には下落トレンドと考えてもいいと思います。

未公開、掘り出し物、これも、どこまでホントか疑わしいものです。不動産の営業マンなら、そう思わせる(一応嘘ではない)ような情報操作(言い訳)はできます。さらに、特別な関係でなければ、お客様に未公開はまだしも、掘り出し物を紹介することはありません。

他の人の検討も重なる時もあり、タッチの差で逃すこともありますが、さくらなどの架空のお客様を仕立てることもよくありますので、それだけで焦ることは禁物です。(DVDで家を売るオンナ参照)

売却では専任媒介がいいというのは、営業マンにとっていい、というもので、売主にとっていい、というものではございません。スポーツの世界でレギュラーを約束したら、その選手は頑張りませんよね、一般媒介で競争させる方がベターです。(売主様の事情により専任がいい場合もなくはない)

この他にも、前回のコラムで紹介したような選択(賃貸か購入か、戸建てかマンションか、新築か中古か、変動金利か固定金利か、など)でも、営業マンのアドバイスは、お客様にとっていい、ではなく、営業マンにとって都合がいい方向に進めようとする話をします。

例えれば、今が買い時、今が売り時と、同じ営業マンでも、立場が違えば真逆のことを言うのが、一番わかりやすい例でしょうか。

近年、ブラック企業が話題に上ることも多いですが、その代表的な業界が不動産業界です。一般的な企業は、世間で話題に上れば労働環境を変えようとしますが、この業界は眼中になし、まったく変えるようなことはしません、筋金入りなのです。

営業成績、ノルマ、とても厳しい、そのため、無茶苦茶な営業活動が行われます。違法、違反など日常的に行われます。一番目立つのが道路にある誘導看板など、これは違法ですが堂々と行われています。

このような状況で、営業マンがお客様の立場に立つのはごく少数です。営業マンは、自分の成績のために、どのような話をするのか、お客様を見ながら柔軟に対応してきます。(大手やフランチャイズ系は、このような営業研修が徹底されています)

繰り返しますが、不動産売買での賢い判断は、営業マンの言うことの逆である可能性が高い。なお、100人のなかで10人くらいは正しい方向を勧めてくれますので逆が100%正しいとも断言しません。(営業マンぽい逃げ道です)

柴田 誠代表取締役

投稿者プロフィール

子ども二人の教育費に頭を抱えながら、小さな不動産会社を経営しております。千葉県の高校野球をこよなく愛する元高校球児。小さなお出かけ、温泉、街めぐりを好むも時間とお金に余裕がなく最近は控えめです。

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